Первая сделка и высокая прибыль

Страховой агент, г.Королев.

Доход с последней сделки: 480 000 рублей.

Мне кажется, должно быть какое-то чувство драйва сохранено. Тем более, если это первая сделка.

На этой волне надо думать. Делать больше звонков, постараться найти. Ну, и чтобы маржа там или аукцион, чтобы она вдохновляла.

Интервью с Сергеем Кадракаевым.

Небольшая предыстория. На 2-м уроке, когда Денис попросил сделать какие-то практические шаги, связанные с фотографией, нужно было получить.  Я собственно, решил как-то сразу найти аукцион, и все не виртуально, а реально делать.

Мне так повезло, что там был аукцион Московской области, и я нашел квартиру, которая вроде бы по параметрам подходила. Я уже не помню, как мы договорились с собственником, вроде все по шаблону, сказал, как учили. И из-за того, что собственник уже замучился продавать квартиру свою, достаточно давно у него это было. Наверное, она так стала у меня осторожно спрашивать: «А кто вы? А что вы? А пришлите свою визитку. А почему это в Ижевске?» Но я об этом, как-то уже не думал и мы в процессе  начали работу.

Мы договорились, подъехали к собственнику оценить квартиру, чтобы воочию видно было. И собственно сразу я составил большой список  недоделок, которые нужно исправить и почувствовал, что собственнику надо организационно помочь. Т.к. у меня есть  возможность предоставить ему 2-х таджиков и сделать ремонт, я оценил это все дело, что можно за три дня уложиться. Мы договорились  с собственником и, собственно, как-то начали работать.  

Потом, когда все состоялось, как такого аукциона не было, а Константин позвонил (это наш куратор), с которым мы начали работать. Он говорит: «Срочно нужно квартиру в порядок приводить». В общем,  мы за три дня уложились. Мои ребята поработали по четырнадцать часов, но, тем не менее, все успели сделать. Я съездил, купил им материалы. И за три дня мы привели квартиру в порядок и собственно потом…

А  вот основная часть, чем я хочу поделится – это интересный опыт с администрацией получился. Я когда ехал, как бы мы предложили, что мы их заберем, отвезем-привезем, они так собственно всегда делаю потому, что у них вечно транспорта не хватает. И когда мы приехали в назначенный день, я вот, у  меня честно было много еще сомнений: как к ним подъехать? Но основная цель была как-то произвести хорошее впечатление и наладить контакт.

Денис правильно говорил, что там много звеньев и не один отдел этим занимается, решения принимают там другие люди, которые возглавляют отдел. А исполнители, как раз я  столкнулся с тремя цепочками, это: непосредственно кто выезжает по комиссии проверяет объекты, они это делают. Кстати у них такой опыт, чтобы не было проблем потом с передачей квартиры, они сразу берут с собой чиновника из органа опеки. И мы заехали. Два человека присутствовало на комиссии.

Собственно, ничего такого сверхъестественного не было. Я не стал там заморачиваться ни с какими, ну не знаю там. Сначала у меня были мысли, конфеты может им подарить или еще, ну не знаю, как первый раз подъехать. С другой стороны, как-то тоже неправильно, наверное, в первый раз видишь человека, и я решил не заморачиваться. Просто уже искренний интерес проявить к их работе, понять: что за люди, чем они занимаются, какие у них проблемы есть.

И, собственно, я приехал. Они тоже удивились: «Кто такой Фатыхов? Почему мы вышли на аукцион? А зачем? Никто о Вас не знает». И я начал рассказывать. А ну у меня спросили: «Кто вы? Какие у Вас документы или что там есть?» Я сразу начал представлять им нашу организацию, которая в Ижевске находится, что Фатыхов уже давно участвует. В общем, продал им эту идею, что мы профессионалы, а я здесь, моя задача, мне поручили подобрать объект и вас отвести привести. Типа я – человек маленький.

Разумеется они там спрашивали. И самое интересное, что  мне тоже было как-то небезразлично. Я много чего у них выведал, пока мы ехали часто в пробках. Я у них успел поспрашивать: «Какие объекты они принимают? Кто участвует? Как проходит?  Строгие они? Нестрогие?» В общем, где-то пошутил, где-то расслабил. Вот так вот. В общении. Когда они между собой общались, не влезал в разговор, просто там роль водителя выполнял. В общем, мне кажется, нормально получился контакт, поскольку они оценили: первый момент, то, что я вовремя приехал, за полчаса. Тоже наверное вопрос доверия, когда не знаешь человека. То есть мы никуда не опоздали.

Второй момент, им понравился, что я говорил: «Наш руководитель дает нам четкие задания, по каким критериям подбирать квартиры, чтобы …» Рассказал им историю о том, что мы в курсе, что бывает, потом жалуются на квартиры, что у вас могут быть там сложности. Они: «Да, да, да. У нас прокурор приходил сам, смотрел, месяц назад». В общем, сначала мне показалось, что это могут быть такие чиновники заевшиеся, которые ждут какую-то, не знаю,  мзду за то, чтобы поставить галочку. А на самом деле это были обыкновенные люди, которые присутствуют с каждой стороны. Они там действительно между нескольких огней находятся.

Меня слышно? А то я что-то болтаю, болтаю.

Денис: Слышно.

Сергей: Коллеги, слышно все? ОК, да? Я никогда просто вебинары не проводил, поэтому у меня новый опыт.

Вобщем, мы приехали. И, так как ремонт квартиры полностью был под моим контролем, я не волновался и пошел им показывать. И мы на самом деле на совесть все сделали. Все недочеты, у нас был соблазн, где-то экономить, где-то там чего-то недоделать. Но в итоге, мы практически все незначительные моменты убрали, покрасили. Остался только линолеум с небольшими дырочками. Мы думали: «Сейчас его примут или не примут?».

Комиссия приехала. Хорошо, что я поехал, поскольку контакта у комиссии с собственником не было. Они как-то действительно себя немножко высокомерно ведут. Свысока на все смотрят. А собственнику это не всегда приятно. Он сидит там бедный, и так вроде как бы мы вкладываемся, еще тут ради вас расстилаемся. А вы тут ничего не принимаете. А у них своя политика. Они критично сморят.

С одной стороны, все естественно нормально, посмотрели, походили. Я им подсказал, вот мы смесители, вы хоть откройте кран, ну чтобы видно было, что все нормально. В любом случае, они заметили этот линолеум, попросили нас еще раз его перестелить, и назначили повторный осмотр.  И, когда мы возвращались обратно, они опять как-то абсолютно спокойно, мы проезжали мимо кафе, я им предложил. Говорю: «Ну, уже я вас задабривать не собираюсь. Давайте просто там чай попьем или кофе». Они тактично отказались, но оценили.  

Мое удивление было, не смотря на то, что они критично подходили, они в конце сказали: «Квартира оставила душевное впечатление». А второй раз уже, когда мы через пару дней встретились, так же я к ним поехал, все было уже проще и легче. Они мне рассказали, сколько у них аукционов проходит за год, какие участвуют, в основном, претенденты. До этого говорили, что руководитель сетовала на то, что не хватает конкуренции, потому что в основном кто-то один там выигрывал. Были нарекания по квартирам к некоторым поставщикам, которые тоже пытались в прошлом году участвовать, но они их отклоняли, потому что не соответствовало ничего. И в этом году они все равно, даже тех, кто не сетовали, они допустили и сказали: «Мы бы хотели посмотреть».

Они заинтересованы, чтобы была некая конкуренция здоровая. И говорили о том, что вами интересуются, что там за курсы у вас, кто вы, что вы. В общем, пока вот такой опыт получился. Не знаю, как там дальше будет складываться. Во всяком случае, на лицо, которое прямо принимает решения, я пока не вышел, но удалось пообщаться с отделом, который непосредственно заключает контракт. Это юристы. Там вообще как-то было не проблема. Мы уже с ними обменялись почтой, на телефоне были каждый раз, который нюансы по доверенностям уточняли. В общем, неплохо все, и я главный вывод сделал.

Вот кстати, интересную историю они рассказали, почему они так все-таки придираются к квартирам. Поскольку у них сейчас, три года они.. «Любую закупку, — они говорят. – Три года еще проверяют всевозможные инстанции». И органы опеки, они сейчас не передают в собственность на приватизацию сиротам. Квартира, она в течение пяти лет. И за эти пять лет там от Министерства образования до кого-то, каждый может в это дело залезть, посмотреть. И она говорит: «У нас один раз опыт был такой, что нам пришлось квартиру принять. Не было других вариантов». Они на какие-то вещи закрыли глаза. И потом их тюкали, вспоминали: «Вот вы, какую квартиру плохую приняли». Поэтому они, действительно, со всех сторон за ними под лупой наблюдают. Они, конечно, цепляются за варианты, когда хорошая квартира, и они сговорчивы и не так сильно  придираются. В общем, они остались довольны. И я вроде бы тоже остался доволен. Но конфеты и кофе, пока не дошли до этого.

Денис: Сергей, вы, конечно, молодец. Чем в жизни занимаетесь?

Сергей: Я десять лет занимался страховками. Агентом. И вот только за последний год в сторону недвижимости посмотрел. Сейчас у меня есть объект, который перестроили. Сдаем небольшие квартирки в Подмосковье. Большой дом перестроили и сдаем в аренду. А так, опыт общения получил из страхового бизнеса.

Денис: Сергей, вы уже рассказали последовательность действий, которые вы проводили в аукционе. Уже в завершении давайте вернемся немножечко в начало. Очень интересует тот момент, как Вы собственнику объяснили, что нужно оформлять доверенность?

Сергей: Честно, что-то я уже не помню. Мы поговорили сначала. А, ну, мы съездили, прежде чем о документах, обо всем об этом говорить, мы приехали с женой вместе посмотреть на квартиру. Наладили контакт. И так как уже, там такая ситуация, что собственник уже далеко был в городе Надым, он оставил своей дочери доверенность. И так как мы уже с дочкой хорошо проконтактировали, но решение принимали муж и жена, которые в Надыме и нас не видели. И разумеется у них в муках рождалось доверие, потому что они изучали наш договор: они изучали то, каким образом будут деньги перечисляться на аукцион и так далее. Люди грамотные, в курсе, что такое есть. Было недоверие некоторое. И, скорее всего, они уже просто устали продавать, им все равно показалось, что это нормальный надежный вариант, что мы ничего не скрываем.

У меня было внутреннее ощущение, что было все равно, то есть если не хотите, то и сидите дальше. Я и так на самом деле выложился, потому что я им организовал ремонт. То есть съездил там, все купил. Мы договорились с собственником, что это моя первая сделка, что если все пройдет без конкурентов, часть ремонта я им компенсирую со своего гонорара. Мы вложились 56 000, фактически там половину стоимости я обещал им, написал, чтобы он там успокоился. Я дал им со своей стороны расписку, что компенсирую затраты, хотя  деньги на ремонт дали они первоначально.

Денис: Сергей, какая маржинальность по сделке?

Сергей: 480 000

Денис: Хорошо, аукцион мы с Вами.. Аукцион вполне состоявшийся. Как вы озвучили об этой разнице и подписали все документы?

Сергей: Они на самом деле слышали, что есть, что 2 900 (прим. 2,9 млн.руб.) у них в голове откуда-то была эта цифра, поскольку год назад или полтора года назад уже к ним приходили в то время из администрации вероятно, и как-то они узнали, да, 2 900 (прим. 2,9 млн.руб.).

Но я им сразу сказал, что это еще вилами по воде писано, мы можем вообще выйти из сделки, если будет опускаться до 2 600. А собственник выставил стоимость 2450 (прим. 2,45 млн.руб.). Поэтому я говорю: «Понятно, что да, может так выстелить, что нам шоколадно будет и вам шоколадно будет. И будет всем хорошо». Но они вроде как не из тех людей, которые сразу там смотрят. Им главное свое было, действительно, получить. Мы с ними не торговались. Плюс, я организовал ремонт. Плюс, я им пообещал компенсировать часть этого ремонта. Ну, то есть за три дня мы сделали, а это люди, у которых, элементарно, смеситель годами подтекал, они не могли ничего сделать. Просто так срослось, что нужно было им помочь. И они мне уже в конце отдали все документы, чтобы я их в администрацию отвозил, показал, что все в порядке.

Вобщем, доверие как-то было, не знаю. А вот отец, который на расстоянии принимал решения, он конечно у него доверие рождалось в муках. Он мне обещал сначала договор подписать, два дня. Он вчитывался, задавал вопросы. У меня тоже соблазн был, как-то подтолкнуть его, но если ему названивать, это означает, что мне больше надо. Я тоже мучился, выдерживал эту паузу. Вроде мне хотелось результата дождаться. Дождались. Он день-два думает над каждым документом, звонил, уточнял. И как бы так подписал. Так же было со второй стадией. Ему непонятно было, почему надо еще расписку давать долговую на конкретную сумму. Вроде бы все состоялось и как-то… Короче, я не торопил его, не спешил и дал ему созреть. Не подталкивал. Если бы названивал: «Ну, когда Вы пришлете документы», —  наверное, это его оттолкнуло бы. Он бы напрягся.

Денис: Отлично, Сергей. Вы молодец. Скажите, пожалуйста, какие бы Вы напутствия дали тем людям, которые только-только принимают решения, какой аукцион выбрать, какой объект? Что бы Вы могли подсказать людям?

Сергей: Мне кажется, должно быть, какое-то чувство драйва сохранено. И тем более, если это первая сделка. На этой волне надо думать. Делать больше звонков, постараться найти. Ну, и чтобы маржа там или аукцион, чтобы она вдохновляла. Может быть, за 50 000 (рублей) было бы не так интересно, чтобы вдохновляло звонки эти делать. А когда разница большая и объект интересней, это как-то вдохновляет. И это действительно похоже на охоту. У нас так, похоже, в страховании, когда ты «забрасываешь удочки», не знаешь, где выстрелит она, и какая рыба попадется.

Здесь точно так же нужно просто искренне проявить себя, звонить, общаться, не зацикливаться на одном варианте. Когда у Вас 10 есть там или 5, выбор всегда есть. И действительно, мы оказываем большую услугу людям. Я это почувствовал на практике.

Денис: Понятно. Спасибо, спасибо, Сергей. Опыт Ваш очень важный, очень ценный для многих. Вот даже люди пишут в чате: «Отличный опыт. Спасибо». Спасибо Вам. До свиданья.

Сергей: До связи.